作者 | 李揚(yáng)霞

編輯 | 林覺民

唐會(huì)軍是一個(gè)怎么樣的人呢？

雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))總結(jié)了他一個(gè)習(xí)慣，他做事前總是先建立認(rèn)知框架，然后基于框架邏輯做事。

唐會(huì)軍

1

百度和360塑造認(rèn)知

2015年夏天，PC黃金時(shí)代的末期，唐會(huì)軍離開了奇虎360。

唐會(huì)軍創(chuàng)辦了一家公司，但卻并沒有想好要去做什么，只知道要去做跟數(shù)據(jù)有關(guān)系的事，于是給公司取名數(shù)美科技，所謂“發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)之美，挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值?！?/p>

唐會(huì)軍之所以選擇數(shù)據(jù)這個(gè)方向，主要是因?yàn)樽约阂呀?jīng)在數(shù)據(jù)領(lǐng)域耕耘10余年。

2005年，南開計(jì)算機(jī)系畢業(yè)生唐會(huì)軍選擇加入百度。此時(shí)同校的前輩以及同學(xué)大多選擇看起來很風(fēng)光、待遇相對(duì)較高的外企和運(yùn)營商單位工作。少有人選互聯(lián)網(wǎng)公司，而當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)公司不像如今這般火爆。

唐會(huì)軍反其道而行之，來到位于中關(guān)村盈科大廈的騰訊和百度面試，兩家公司一個(gè)樓上一個(gè)樓下，他很快就面試完了，不出意料的兩家Offer都拿到了。

“這么多互聯(lián)網(wǎng)公司都快速招人，說明行業(yè)發(fā)展趨勢好，正處于蓬勃上升期。反觀外企，看似風(fēng)光，全國就招幾個(gè)人，雖然稀缺，但從行業(yè)角度來看反而是個(gè)壞事，因?yàn)闆]有行業(yè)需求?！?/p>

因此唐會(huì)軍決定去未來的新興行業(yè)——互聯(lián)網(wǎng)公司“看看”。

在騰訊和百度之間，唐會(huì)軍選擇后者，“百度做搜索引擎，很有技術(shù)難度，這在我們做技術(shù)的人眼里很有吸引力。”

唐會(huì)軍在百度里成長的很快，2005年進(jìn)入百度，只用了不到三年時(shí)間，就從t3做到了t8，擔(dān)任百度系統(tǒng)技術(shù)委員會(huì)主席。

百度的主業(yè)是搜索引擎，因?yàn)樗阉饕嬉x取大量的索引文件，而這些索引文件都存在硬盤上，由于硬盤的訪問技術(shù)有限，公司需要買大量的服務(wù)器。唐會(huì)軍在搭大數(shù)據(jù)架構(gòu)的時(shí)候，就想“有沒有可能不用硬盤”。

那時(shí)候都已經(jīng)電子時(shí)代了，但是還有兩個(gè)機(jī)械的部件在電腦里，一個(gè)就是硬盤是機(jī)械的，還有一個(gè)是風(fēng)扇還是機(jī)械的，唐會(huì)軍認(rèn)為，未來硬盤也應(yīng)該電子化。所以當(dāng)時(shí)就跟一些硬件廠商合作，把硬盤換掉寫一些算法，把 U 盤芯片攢在一起，做成一個(gè)硬盤存儲(chǔ)，從而極大地提升訪問效率，降低成本。

唐會(huì)軍入職百度的時(shí)候，正是百度技術(shù)氛圍最濃厚的那幾年。當(dāng)時(shí)“百度在技術(shù)方面稱第一，沒人敢稱第二?！?/p>

因?yàn)榘俣茸鏊阉饕姹旧砭褪且粋€(gè)對(duì)于技術(shù)要求很高的事情，它是一個(gè)技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的業(yè)務(wù)，對(duì)于技術(shù)有挑戰(zhàn)的事情也很多。而百度對(duì)于技術(shù)人才也給予了很多成長和機(jī)會(huì)，不論是晉升還是職級(jí)體系都很健全，而且技術(shù)人員待遇也不錯(cuò)。

在百度，唐會(huì)軍贏得了口碑，也贏得了數(shù)美發(fā)展的諸多資源，諸如今天數(shù)美的總裁劉銓林，當(dāng)年是唐會(huì)軍在百度的前輩和老同事，再比如當(dāng)時(shí)唐會(huì)軍的老領(lǐng)導(dǎo)齊玉杰，在與張鶴一起創(chuàng)辦多盟并成功套現(xiàn)后回到百度風(fēng)投做合伙人，百度風(fēng)投也在之后成為唐會(huì)軍的投資人之一，另外兩家由百度老人創(chuàng)辦的VC，王夢秋的清流資本和湯和松的襄禾資本都是數(shù)美的參與者。

與唐會(huì)軍有過兩次陰差陽錯(cuò)的騰訊也是數(shù)美的投資人，騰訊甚至有自己的反欺詐業(yè)務(wù)，其實(shí)不僅僅是騰訊，數(shù)美的投資人360和齊向東的奇安信都有反欺詐實(shí)驗(yàn)室，但與數(shù)美并不沖突，數(shù)美拿單子，更多靠產(chǎn)品和服務(wù)，股東是誰并不是加減分項(xiàng)。

話說唐會(huì)軍個(gè)人第二次錯(cuò)失騰訊，很大程度上是因?yàn)楣ぷ鞯攸c(diǎn)，當(dāng)時(shí)騰訊想做云業(yè)務(wù)，找到了唐會(huì)軍，唐會(huì)軍與騰訊聯(lián)合創(chuàng)始人、CTO張志東相談甚歡，張志東也是技術(shù)出身，對(duì)云對(duì)數(shù)據(jù)對(duì)底層操作系統(tǒng)等技術(shù)產(chǎn)品都有很強(qiáng)的認(rèn)知，唐會(huì)軍很是佩服，唯一的問題是當(dāng)時(shí)騰訊云需要北京深圳兩地工作，唐會(huì)軍剛剛在北京安家。

周鴻祎

而唐會(huì)軍加入360的契機(jī)源自于一頓飯局。

2010年，周鴻祎約唐會(huì)軍在四惠園區(qū)萬龍洲海鮮餐廳吃了頓飯，飯局開始后，老周一個(gè)人講了三個(gè)小時(shí)，最后問了唐會(huì)軍三個(gè)問題：你為什么出來？你帶多少人？你想干什么？

在得到回復(fù)后，老周發(fā)動(dòng)了自己的必殺技，他將唐會(huì)軍的三個(gè)回答與自己正在做的事一一對(duì)應(yīng)，講述了關(guān)于360搜索的構(gòu)想。

唐會(huì)軍聽到了老周的構(gòu)想，回去開始認(rèn)真研究360的的商業(yè)模式。

最后唐會(huì)軍得出了以下兩個(gè)結(jié)論：

第一，360安全瀏覽器的流量增長得很快，360完全有可能成為第二個(gè)百度，變成一個(gè)流量分發(fā)型的模式，這樣的商業(yè)模式賺錢不難；

第二，360同時(shí)具備百度和騰訊的優(yōu)勢，騰訊擁有最強(qiáng)的客戶端QQ，而360彼時(shí)擁有360安全衛(wèi)士這個(gè)超級(jí)終端。唐會(huì)軍覺得前途無量。

后來唐會(huì)軍就近選擇入職了360，在 360 任高級(jí)技術(shù)總監(jiān)（P11），他從零開始搭建大數(shù)據(jù)、云平臺(tái)、人工智能等團(tuán)隊(duì)，全方面推動(dòng)搜索、安全、廣告等大數(shù)據(jù)產(chǎn)品高速發(fā)展。

還有一個(gè)陰差陽錯(cuò)，當(dāng)初唐會(huì)軍來360的時(shí)候，360還沒有做搜索引擎的業(yè)務(wù)。

說起360搜索，在當(dāng)年也是很傳奇的一件事情，360搜索團(tuán)隊(duì)只用4個(gè)月時(shí)間就建立了完整索引檢索和機(jī)器學(xué)習(xí)系統(tǒng)。在2012年8月份，上線第五天，便迅速拿下國內(nèi)接近10%搜索市場份額，超越搜狗，成為國內(nèi)第二大搜索引擎。

關(guān)于360做搜索的故事，雷峰網(wǎng)從數(shù)位其他參與者處也得到過細(xì)節(jié)還原：

當(dāng)時(shí)，360搜索的背后是百度鳳巢的首席架構(gòu)師張棟和他的小伙伴們，因?yàn)楦倶I(yè)的原因建立自己的公司給360提供顧問服務(wù)，不過，這種外包式的合作不免磕磕碰碰，于是董毅（現(xiàn)任360公司技術(shù)副總裁，負(fù)責(zé)搜索事業(yè)部）就跟老周說：“我們也能做。”

周鴻祎不太看好董毅能做好搜索，但是齊向東很支持。

齊向東

后來，360搜索業(yè)務(wù)變成張棟和董毅兩條線并行發(fā)展，董毅團(tuán)隊(duì)雖然沒有做搜索的經(jīng)驗(yàn)，但他們知道用戶需求，在產(chǎn)品上很有一套，很快把360搜索做出聲勢來。董毅團(tuán)隊(duì)怎么做360搜索的，故事多多，可以關(guān)注左林右貍頻道的知識(shí)星球。

很快，周鴻祎想的是把張棟的團(tuán)隊(duì)收回去，但是張棟不愿意沒談攏，于是張棟宿華等人把源代碼和技術(shù)文檔轉(zhuǎn)交給360，換取了一票360股票。

周鴻祎敢放張棟離開，前臺(tái)有董毅這樣的大將是重要因素，而后臺(tái)有唐會(huì)軍這樣的戰(zhàn)神也是加分項(xiàng)。唐會(huì)軍也為360搜索做了很多技術(shù)架構(gòu)的工作，齊向東曾在年會(huì)上說：“沒有會(huì)軍，360搜索不可能這么快做起來?！?/p>

也許，正是因?yàn)橛羞@么多人才，360搜索引擎才能那么快推出。

在360期間，唐會(huì)軍做了很多0到1的事情，鍛煉了一部分業(yè)務(wù)思路，這對(duì)他后期創(chuàng)業(yè)更好的把握業(yè)務(wù)起著很大的作用。

360當(dāng)時(shí)也發(fā)展迅速，在PC端和阿里巴巴、騰訊都在同一梯隊(duì)。360安全衛(wèi)士滲透率極高，聚集了巨大的流量，將流量賣給廣告主，獲取廣告收入。

但是隨著PC流量逐漸見頂，其在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端也未占據(jù)優(yōu)勢地位，360也迎來了發(fā)展的瓶頸期。

時(shí)間來到2015年，像當(dāng)年從百度離職時(shí)的原因一樣，想做一些創(chuàng)新的事情，所以毫不意外的從360離職了。

唐會(huì)軍告訴雷峰網(wǎng)：“大家都鼓勵(lì)做1到10的事情，但是我比較愿意做0到1的事情?！碧茣?huì)軍總想做一些創(chuàng)新的事情，不想一成不變。

至于是什么，唐會(huì)軍并不知道，唐會(huì)軍只是知道自己想干點(diǎn)不一樣的新事情。

他沒有著急往熱門賽道上撲，而是花了整整四個(gè)月時(shí)間去考察市場，感受賽道，因?yàn)樗羁痰卣J(rèn)識(shí)到“選擇”這件事的重要性。

唐會(huì)軍的原話是：“我覺得（選方向）這一步很重要，方向錯(cuò)了越努力越錯(cuò)?！?/p>

不過，這種“摸索”也不是盲目的，他給自己總結(jié)了一些框架性邏輯。

這里我們歸納為“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)，四個(gè)原則”，簡稱“唐氏創(chuàng)業(yè)法則”。

一個(gè)中心指的是“創(chuàng)新”，這個(gè)好理解，如果不是想創(chuàng)新，他就不會(huì)出來創(chuàng)業(yè)了。

兩個(gè)基本點(diǎn)指的是“一定要做ToB，一定要和云服務(wù)進(jìn)行結(jié)合”。

“做To B”是唐會(huì)軍創(chuàng)業(yè)的初衷，因?yàn)橹敖?jīng)歷過百度和360這兩家ToC的超級(jí)流量公司，他深刻認(rèn)識(shí)到，未來很長時(shí)間里，創(chuàng)業(yè)做ToC公司的機(jī)會(huì)都不大。

“要和云服務(wù)結(jié)合”是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)ToB服務(wù)更多是定制化、私有化的，難以形成較大的規(guī)模。提供這種服務(wù)的公司比較容易存活，但很難把業(yè)務(wù)做大。要想解決這個(gè)問題，他覺得最好的方向就是ToB業(yè)務(wù)與云服務(wù)結(jié)合。

四個(gè)核心原則指的是：第一，時(shí)間不能太早，太早的話就成了先烈；第二，時(shí)間不能太晚，太晚就沒機(jī)會(huì)了；第三，要做擅長的事，只有做擅長的事情才能做成；第四，自己要做“技術(shù)驅(qū)動(dòng)的事情，運(yùn)營驅(qū)動(dòng)的事情”。

2

與補(bǔ)貼時(shí)代共生的反欺詐賽道

在建立這個(gè)認(rèn)知框架后，唐會(huì)軍也和服飾、保險(xiǎn)、地產(chǎn)行業(yè)朋友聊過多次，始終缺一個(gè)契機(jī)——推出一款殺手級(jí)服務(wù)的契機(jī)。

一個(gè)二手電商同學(xué)的求助電話，一下點(diǎn)亮了唐會(huì)軍的方向。

“有沒有興趣對(duì)付黑產(chǎn)，我們公司總共20個(gè)人都用來對(duì)付黑產(chǎn)了，沒有人做業(yè)務(wù)研發(fā)了?！?/p>

唐會(huì)軍接到電話一下子興趣來了，“這個(gè)好像挺有意思，有業(yè)務(wù)需求”，他似乎等待的就是這個(gè)契機(jī)。

首先，反黑產(chǎn)是一項(xiàng)ToB服務(wù)，而且是必須基于云的ToB服務(wù)。

其次，這是唐會(huì)軍團(tuán)隊(duì)能做的，他們出身于360，自然知道怎么與黑產(chǎn)攻防，符合"擅長的事"這個(gè)基本原則，而這個(gè)事情本身是靠技術(shù)驅(qū)動(dòng)的，是能通過運(yùn)營建立壁壘的，這更是他們從百度開始就在做的事情，也就是說這事唐會(huì)軍團(tuán)隊(duì)不僅能做，而且能做得比別人好，做得有門檻。

最后，在時(shí)機(jī)上，反欺詐這事不早也不晚，剛剛好。

說早是，2015年，正處于PC互聯(lián)網(wǎng)末期移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的初期，新的網(wǎng)絡(luò)生態(tài)帶來了新的安全問題。反欺詐這個(gè)賽道是剛剛開啟，唐會(huì)軍和數(shù)美成為反欺詐賽道的開創(chuàng)者。

那么，為什么此時(shí)沒有其他公司做反欺詐這件事呢？譬如安全公司。

彼時(shí)的安全公司，關(guān)注的更多是偏傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)安全，比如黑客攻擊、漏洞等，關(guān)注業(yè)務(wù)安全幾乎沒有。

在唐會(huì)軍看來，這是一個(gè)機(jī)會(huì)。

反欺詐和安全看起來很相似，卻不甚相同。

唐會(huì)軍說：“早期我們也把反欺詐作為一個(gè)業(yè)務(wù)安全的賽道，但是現(xiàn)在認(rèn)為就是一個(gè)反欺詐賽道，因?yàn)檫@個(gè)賽道解決的業(yè)務(wù)問題層面不一樣，產(chǎn)品形式也很少有安全公司，反欺詐業(yè)務(wù)的產(chǎn)品形態(tài)更多靠的是AI 和大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，而不是安全研發(fā)能力?！?/p>

說不晚是，2015年，整個(gè)中國互聯(lián)網(wǎng)從進(jìn)入了補(bǔ)貼時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)公司卷入大規(guī)模燒錢補(bǔ)貼圈地跑馬，迅速獲得用戶增長。這樣的惡性競爭正是孕育黑產(chǎn)的極好土壤，也給了數(shù)美這些反黑產(chǎn)孤勇者的機(jī)會(huì)。

滴滴和快的燒錢大戰(zhàn)，雙方各自日均燒錢過億，一度出現(xiàn)打車比公交便宜的局面，于是網(wǎng)約車司機(jī)開始通過虛擬訂單薅羊毛，一個(gè)10分鐘車程的單子，利用外掛平臺(tái)愣是能開出500公里的數(shù)據(jù)，這種刷單牟取暴利的例子層出不窮。

還有人利用平臺(tái)系統(tǒng)漏洞，進(jìn)行欺詐，比如“虛擬乘客”在導(dǎo)航App上下單“坐車”后拒不付款，誘騙網(wǎng)約車公司墊付。

在電商平臺(tái)方面，當(dāng)時(shí)黑產(chǎn)正盛，“蘋果手機(jī)九塊九包郵”、“購買商品返現(xiàn)補(bǔ)貼”、“新用戶首單享受滿減優(yōu)惠”、“推薦新用戶隨機(jī)領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)金”等，也刺激黑產(chǎn)從業(yè)者加入這場補(bǔ)貼狂歡。

比如，開始有人投機(jī)取巧，利用虛擬號(hào)碼批量注冊(cè)虛假新用戶，虛假刷單騙取電商平臺(tái)的優(yōu)惠券和推廣獎(jiǎng)勵(lì)金。

唐會(huì)軍清楚的記得，當(dāng)時(shí)某款新App的用戶中，90%的賬號(hào)都黑產(chǎn)控制的假賬號(hào)，他一開始都不敢相信，以為自己的驗(yàn)證模型有問題，直到反復(fù)驗(yàn)證，確實(shí)了假賬號(hào)的事實(shí)。

補(bǔ)貼時(shí)代下防盜刷、防羊毛黨，防欺詐成為了剛需。在唐會(huì)軍看來，新的問題和需求必然帶來新的行業(yè)。

所以就框定了O2O這個(gè)行業(yè)，也確定了數(shù)美科技最初的方向。

2015年年底，當(dāng)時(shí)還不到10人的的數(shù)美科技，在一次小會(huì)上確定了未來的業(yè)務(wù)方向——為O2O公司提供在線業(yè)務(wù)風(fēng)控。唐會(huì)軍把大家所有人召集在一起，這其中就有CTO梁堃、首席架構(gòu)師陳建等人，而其他核心團(tuán)隊(duì)成員均來自于BAT、360和小米等知名互聯(lián)網(wǎng)公司。

唐會(huì)軍說：“方向來啦?！?/p>

問：“做什么業(yè)務(wù)？”

答：“在線業(yè)務(wù)風(fēng)控！”

一錘定音。

自此，唐會(huì)軍帶著數(shù)美就正式踏入了在線業(yè)務(wù)風(fēng)控的SaaS服務(wù)領(lǐng)域。

七年后的今天，國內(nèi)的黑產(chǎn)從業(yè)者超過500萬人，數(shù)美科技的員工數(shù)也到達(dá)500人，它已經(jīng)成為了國內(nèi)少有的數(shù)字風(fēng)控領(lǐng)域的準(zhǔn)獨(dú)角獸公司。

有意思的是，當(dāng)初，唐會(huì)軍剛剛?cè)刖诛L(fēng)控賽道后，就有一件“好事”上門。2016年初，銀行的一個(gè)200萬的私有化項(xiàng)目找到了唐會(huì)軍，但是卻被其拒絕了。

銀行的人問：“為什么有錢不賺呢？”

唐會(huì)軍則說：“這個(gè)項(xiàng)目和我們未來的目標(biāo)不符合?！?/p>

200萬不是小訂單，但是于剛成立的數(shù)美科技來說，私有化的定制項(xiàng)目并不是最好的生存土壤。銀行本質(zhì)是金融系統(tǒng)，對(duì)產(chǎn)品、策略要求非常嚴(yán)格，產(chǎn)品上線周期平均兩年以上，不利于公司快速成長。

唐會(huì)軍對(duì)雷峰網(wǎng)說：“雖然舍不得，但是只要想清楚最終想得到什么目標(biāo)，就能割舍眼前的利益了?！?/p>

要挑客戶，前提是自己本身硬，同時(shí)得等風(fēng)起，謀定而后動(dòng)。

3

準(zhǔn)召率和內(nèi)容風(fēng)控

對(duì)于ToB企業(yè)來說，客戶從哪里來，是個(gè)大問題。

與許多技術(shù)出身的創(chuàng)始人一樣，唐會(huì)軍選擇讓專業(yè)的人做專業(yè)的事——讓分管銷售的合伙人負(fù)責(zé)客戶事宜。

但銷售和業(yè)務(wù)“各管各的”并不是件好事，尤其對(duì)于創(chuàng)業(yè)初期的小公司而言。懂銷售，更要懂業(yè)務(wù)，才能真正打動(dòng)客戶。

“于是我就自己去學(xué)，我一個(gè)工程師出身，我去學(xué)銷售、見客戶。我們現(xiàn)在的銷售負(fù)責(zé)人、幾個(gè)核心骨干，都是從小銷售成長起來的，我?guī)е麄円黄鹱鰡巍！?/p>

當(dāng)時(shí)在 SaaS 領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的人也沒有那么多，沒有現(xiàn)成的銷售方法論可以直接拿來用，只有自己邊學(xué)習(xí)邊帶人。

在這過程中唐會(huì)軍深入了解了行業(yè)和客戶。O2O的本質(zhì)，其實(shí)就是企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程。許多業(yè)務(wù)從線下遷移到線上。在這過程中，企業(yè)的拉新、留存、交易的環(huán)節(jié)中存在非常多的風(fēng)險(xiǎn)。

最終在O2O這個(gè)領(lǐng)域，以賬號(hào)風(fēng)險(xiǎn)防范為利器，數(shù)美蹚出了一條適合自己的 SaaS 銷售路子。

伴隨賬號(hào)風(fēng)險(xiǎn)問題出現(xiàn)，內(nèi)容風(fēng)險(xiǎn)也成為阻礙互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)健康發(fā)展的一把利劍。

前面講了許多O2O客戶都有賬號(hào)風(fēng)險(xiǎn)，到頭來損失的都是公司的利益，所以反欺詐的需求也就隨之而起。

2015年后大熱的直播行業(yè)則不僅有賬號(hào)風(fēng)險(xiǎn)，還會(huì)有內(nèi)容風(fēng)險(xiǎn)。

唐會(huì)軍吃透了這點(diǎn)，每次都能打準(zhǔn)客戶的痛點(diǎn)，同時(shí)數(shù)美也確定了以云服務(wù)的形式，給直播公司提供在線的風(fēng)控產(chǎn)品和服務(wù)。

此時(shí)正好趕上了“千播大戰(zhàn)”，有數(shù)據(jù)顯示：“中國市場上 90% 以上的直播平臺(tái)都是數(shù)美的客戶?！?/p>

薅羊毛的事情在電商平臺(tái)實(shí)屬常見，在直播行業(yè)也并不少見。舉例來說，這些所謂的“淘金者”也就是黑產(chǎn)通過交易賬號(hào)、禮物而獲得分成，與主播串通，獲得免費(fèi)禮物，進(jìn)而空手套白狼，薅平臺(tái)羊毛。舉例來說：直播平臺(tái)經(jīng)常存在色情，暴恐、廣告、水帖等垃圾內(nèi)容，同時(shí)也存在營銷活動(dòng)作弊、刷人氣、刷榜、刷等級(jí)、撞庫登錄等異常行為。數(shù)美科技則通過AI識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)要素，提高作業(yè)門檻，進(jìn)而保護(hù)正常的運(yùn)營秩序。

但是ToB的生意跟ToC的打法始終不相同，不是免費(fèi)就能解決的。

在當(dāng)年那個(gè)反欺詐的藍(lán)海市場，很多客戶都是用搶的。2015年的時(shí)候，唐會(huì)軍和同事去跑一家音樂直播客戶，倆人一下飛機(jī)就直奔該客戶廣州基地，沒想到撲了個(gè)空，并沒有見到關(guān)鍵決策人，倆人下午就敗興而歸回到了深圳。剛回到深圳沒多久，那邊就來電話了，告訴關(guān)鍵決策人回來了，他們立馬就從深圳動(dòng)身回廣州，當(dāng)場就很順利的就把產(chǎn)品價(jià)格定下來了。

其實(shí)當(dāng)時(shí)跟數(shù)美一同競爭的還有同盾等其他平臺(tái)等，其中有家對(duì)手當(dāng)時(shí)還承諾終身免費(fèi)的誘人條件。但直播平臺(tái)負(fù)責(zé)人說：“主要是效果和質(zhì)量?！?/p>

2019年，在線教育增長趨勢很明顯，數(shù)美想到業(yè)務(wù)風(fēng)控在在線教育領(lǐng)域可能也有機(jī)會(huì)，就嘗試敲了一下，后來，在線教育的獨(dú)角獸基本也都成為數(shù)美的客戶。江湖甚至有個(gè)傳說，以至于VC要調(diào)查在線教育行業(yè)，都會(huì)來敲數(shù)美的門。

“雙減之前，在線教育耳熟能詳?shù)墓径际菙?shù)美的客戶?，F(xiàn)在的幾家職業(yè)教育平臺(tái)依舊是我們的客戶，”唐會(huì)軍表示。數(shù)美主要按調(diào)用量進(jìn)行收費(fèi)，用戶量大需求多那么調(diào)用量多收費(fèi)也就相應(yīng)增長。

數(shù)美贏得客戶，靠的不是多厲害的銷售話術(shù)，靠的是產(chǎn)品和服務(wù)。“不管是賬號(hào)風(fēng)險(xiǎn)還是內(nèi)容風(fēng)險(xiǎn)，這直接關(guān)系到客戶的業(yè)務(wù)，所以客戶自然而然感興趣。對(duì)付黑灰產(chǎn)的效果如何一試便知?！?/p>

風(fēng)控業(yè)務(wù)是一個(gè)效果型產(chǎn)品，對(duì)于效果型產(chǎn)品，客戶在選型決策的過程中最關(guān)注的一點(diǎn)就是準(zhǔn)召率，第一：召回率；第二，準(zhǔn)確率，也就是賬號(hào)經(jīng)過模型識(shí)別后的準(zhǔn)確率和召回率，指標(biāo)越好產(chǎn)品的競爭力就會(huì)越強(qiáng)。但是兩個(gè)指標(biāo)是相斥的，很難同步提升。這是一個(gè)比較有挑戰(zhàn)的事情。

4

未來新十年的機(jī)會(huì)

如果說2015年是數(shù)美科技定大方向的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，那么2020年就是數(shù)美科技“里程碑式”轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

2020年之前，數(shù)美科技只服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

這很容易理解，對(duì)于數(shù)美科技來說，創(chuàng)業(yè)初期資源有限，只能集中力量辦大事，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域做深做強(qiáng)。這是數(shù)美的打法策略。

而2020年之后，數(shù)美主要投入到一些相對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)，如銀行、新零售等數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求較大的行業(yè)。這是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)里市場份額已經(jīng)基本滿了；而在銀行新零售等行業(yè)里，數(shù)字化轉(zhuǎn)型較慢，因此有機(jī)會(huì)把業(yè)務(wù)拓展到這些行業(yè)。

以銀行為代表的傳統(tǒng)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求所帶來的風(fēng)險(xiǎn)正在不斷增加，唐會(huì)軍看準(zhǔn)了這點(diǎn)。數(shù)美主要切入的場景是銀行數(shù)字化業(yè)務(wù)中的流程和交易風(fēng)險(xiǎn)問題，比如手機(jī)銀行就是一個(gè)典型的場景。

早在2015年數(shù)美就拿下了第一個(gè)金融行業(yè)標(biāo)桿客戶中信銀行，再后來建行、人保、銀聯(lián)、平安、招行等也都成了他們家客戶。

除了金融，數(shù)美另一個(gè)在做的大賽道就是新零售。越來越熱的新零售，也有極大的數(shù)字化需求和反黑產(chǎn)需求。

唐會(huì)軍說：“新零售要構(gòu)建自己的私域流量，風(fēng)控這一步必不可少?！?/p>

從線下轉(zhuǎn)到線上的模式跟當(dāng)年的O2O多少有些相似。用戶從注冊(cè)到登錄、搜索、下單、支付、物流、收貨，每一個(gè)流程環(huán)節(jié)都是風(fēng)控點(diǎn)。

到目前為止，數(shù)美也做了叮咚買菜、得物這兩家的生意。

未來，唐會(huì)軍要拿下的另一個(gè)市場就是出海市場。

出海是一個(gè)大市場，中國企業(yè)整個(gè)出海整進(jìn)入一個(gè)加速攀升期，從最早的服裝、玩具、家電等傳統(tǒng)外貿(mào)資源型出海，到以互聯(lián)網(wǎng)為陣地的工具、游戲、電商、內(nèi)容社交出海，歷經(jīng)中國互聯(lián)網(wǎng)拼搏廝殺的創(chuàng)業(yè)者，開始在海外進(jìn)行一場新的流量、規(guī)模、模式爭奪戰(zhàn)。

海外業(yè)務(wù)面臨的形式更加嚴(yán)峻，合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、內(nèi)容風(fēng)險(xiǎn)等等，類似數(shù)美這樣的數(shù)字風(fēng)控公司的機(jī)會(huì)就來了。

這里可以舉個(gè)數(shù)美科技與客戶一起成長的例子。

2019年，荔枝找到了數(shù)美科技，荔枝主要關(guān)注的是音頻內(nèi)容風(fēng)險(xiǎn)控制，賬號(hào)風(fēng)險(xiǎn)則為輔。

這年7月，荔枝推出了全球化聲音社交產(chǎn)品TIYA，短短一年時(shí)間內(nèi)在海外做到2000萬下載，之后2020年便在新加坡設(shè)立了全球總部，開始對(duì)海外業(yè)務(wù)做本地化建設(shè)和運(yùn)營。

荔枝上市時(shí)，也是將出海作為荔枝新的增長點(diǎn)。

與之相對(duì)應(yīng)的，數(shù)美也伴隨著荔枝一起進(jìn)行了出海嘗試，并且成功。

目前數(shù)美已實(shí)現(xiàn)全球化AI SaaS多集群部署，覆蓋中國大陸、日本、歐洲、北美、中東、東南亞等十余個(gè)國家和地區(qū)，日均?控服務(wù)達(dá)30億次以上。

“現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)時(shí)代，已經(jīng)比老一輩那時(shí)候的創(chuàng)業(yè)環(huán)境好太多，就出海環(huán)境來說，現(xiàn)在不論是意識(shí)形態(tài)還是國家品牌，在海外都已經(jīng)逐漸形成了我們自己的優(yōu)勢，”唐會(huì)軍如是說。

5

數(shù)美的自我升級(jí)

數(shù)美不僅要跟著中國傳統(tǒng)的企業(yè)數(shù)字化升級(jí)，還要跟著中國的互聯(lián)網(wǎng)公司一起征戰(zhàn)中國市場，與此同時(shí)，數(shù)美也開始對(duì)自己本身進(jìn)行升級(jí)。

唐會(huì)軍坦言，數(shù)美今天能做在數(shù)字風(fēng)控領(lǐng)域贏得領(lǐng)導(dǎo)性地位，第一個(gè)原因是因?yàn)樽约汉蛨F(tuán)隊(duì)非常篤定在線業(yè)務(wù)風(fēng)控領(lǐng)域的發(fā)展前景；第二個(gè)是因?yàn)樾Ч彤a(chǎn)品對(duì)技術(shù)能力要求很高，有些企業(yè)沒有這個(gè)能力，別的企業(yè)可能一周模型迭代一次，數(shù)美是以天為維度迭代更新，所以效果比較明顯。

行業(yè)在革新，逆水行舟，不進(jìn)則退。

但唐會(huì)軍也坦言在數(shù)美遇到的諸多挑戰(zhàn)和問題中，其中最重要的問題就是組織能力的挑戰(zhàn)。

唐會(huì)軍說：“一個(gè)技術(shù)型創(chuàng)業(yè)者的三個(gè)階段首先要懂技術(shù)，其次要懂業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，最后一個(gè)階段是組織管理?！?/p>

唐會(huì)軍將數(shù)美的組織建設(shè)分為兩個(gè)階段，第一階段做的最多的事情，就是做流程和業(yè)務(wù)體系化的梳理。

唐會(huì)軍認(rèn)為，其實(shí)每個(gè)公司都差不多，就三套體系：

第一個(gè)是怎么賣產(chǎn)品，就是 GTM（Go To Marketing）體系，也就是市場開拓體系；

第二個(gè)是客戶成功體系（CSM），把產(chǎn)品賣給客戶以后怎么服務(wù)客戶，持續(xù)給客戶創(chuàng)造價(jià)值；

第三個(gè)是產(chǎn)品研發(fā)體系（IPD），產(chǎn)品研發(fā)體系構(gòu)建指的就是，怎么在你的體系里面確保哪些是高優(yōu)先級(jí)、哪些是低優(yōu)先級(jí)、哪些是通用需求、哪些是不通用需求、哪些是定制化的、哪些對(duì)于產(chǎn)品未來有競爭力等等。

唐會(huì)軍的理想就是將市場開拓、客戶成功、產(chǎn)品研發(fā)這三套流程體系落地走到平臺(tái)工具，然后通過最后的數(shù)據(jù)化，形成一個(gè)閉環(huán)。這也是數(shù)美為什么能比對(duì)手反應(yīng)更加快，更加敏捷的原因所在。

為保證體系和流程的推行，唐會(huì)軍把自己的很多時(shí)間放在內(nèi)部的組織管理提升上，特別在對(duì)內(nèi)的溝通上。

數(shù)美現(xiàn)在每個(gè)月必須開一次全員的溝通會(huì)，讓所有人都知道公司在做什么、老板在想什么？讓同事及時(shí)了解公司大方向。每周，專門安排跟同事的一對(duì)一溝通，此外，還有部門級(jí)的溝通，下屬提問題、需要的支持和幫助、溝通，每一兩個(gè)月要做一次。

唐會(huì)軍也在學(xué)習(xí)硅谷公司的做法 ，諸如定期給員工發(fā)公開信。唐會(huì)軍認(rèn)為，任何溝通層面的沖突和矛盾都源于底層認(rèn)知不一致。拉齊認(rèn)知，才能避免管理繁瑣，效率低下。

唐會(huì)軍深諳身先士卒以身作則的管理要義，從2015年至今，七年時(shí)間幾乎從未間斷，幾乎每天都是公司最晚走的人，他還每天堅(jiān)持跑五公里，七年時(shí)間從未間斷，為此還建立了一個(gè)二十五六人的“新時(shí)代進(jìn)步青年跑步群”，帶頭一起“卷”。

在他看來，倡導(dǎo)運(yùn)動(dòng)，是為了讓人有體力，有心力，有活力，有毅力。唐會(huì)軍喜歡運(yùn)動(dòng)，他常說：“創(chuàng)業(yè)是腦力、智力、體力、心力的較量?！?/p>

“作為創(chuàng)始人，你永遠(yuǎn)不要低估自己在組織建設(shè)方面的作用，同時(shí)也不要高估自己在業(yè)務(wù)方面的作用?！?/p>

這句話是李想說的，唐會(huì)軍深以為然。

作為一個(gè)技術(shù)出身的創(chuàng)始人，唐會(huì)軍有輕微的社恐，但在另一面，他更是一個(gè)喜歡折騰，持續(xù)進(jìn)步的創(chuàng)新者。

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以下是雷峰網(wǎng)與唐會(huì)軍對(duì)談的采訪實(shí)錄，其中有關(guān)于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)業(yè)、給年輕人的建議等幾個(gè)方面的想法，雷峰網(wǎng)在不改變?cè)獾那闆r下做了精選和整理：

雷峰網(wǎng)：技術(shù)型創(chuàng)業(yè)者出來做公司，往往面臨做管理還是做技術(shù)的選擇，一些技術(shù)型創(chuàng)業(yè)者選擇退居做CTO。對(duì)此，你怎么看待？

唐會(huì)軍：SAAS是一個(gè)全新的模式，大家都在想市場應(yīng)該怎么去開拓？怎么去創(chuàng)新？所以肯定要試錯(cuò)，不會(huì)就去學(xué)，任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司踩坑也是必不可少的，最后看你爬坑的速度。

就拿銷售來說，傳統(tǒng)的銷售里面可能一般年齡大相對(duì)來講經(jīng)驗(yàn)多一些，但是思維也會(huì)固話一些，對(duì)新東西的接收程度低，得拋棄自己過去東西。反而，在創(chuàng)新領(lǐng)域里面，經(jīng)驗(yàn)會(huì)變成包袱，經(jīng)驗(yàn)變得不是優(yōu)勢。SaaS 創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域也是，所以自己趟出一條路，所以數(shù)美我也是自己帶銷售。

雷峰網(wǎng)：什么時(shí)候意識(shí)到懂業(yè)務(wù)要比懂技術(shù)要重要？

唐會(huì)軍：從理論來講核心就兩件事，一個(gè)是目標(biāo)，一個(gè)是路徑。任何目標(biāo)的上一層，就是更高級(jí)的目標(biāo)。技術(shù)相對(duì)你的業(yè)務(wù)來講，技術(shù)一定是路徑?？蛻舨粫?huì)因?yàn)槟愕募夹g(shù)有全球NO.1，就選擇你，一定是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品能解決他的問題而付費(fèi)的。所以，要把路徑和目標(biāo)分開，這是在我創(chuàng)業(yè)的時(shí)候悟出來的。

雷峰網(wǎng)：創(chuàng)業(yè)最重要的是什么？有沒有自己的一套管理方法論？

唐會(huì)軍：方向很重要，找不到方向是極其痛苦的一件事情。在創(chuàng)立公司之前，我花了大概四個(gè)月的時(shí)間，去琢磨到底干嘛。方向這個(gè)事情是非常致命的，一旦選錯(cuò)了，越努力越錯(cuò)的越遠(yuǎn)，所以我寧愿花幾個(gè)月時(shí)間去想方向，而不是在公司里面方向想好再出來，我要去看、去聊、去感受，去選方向。

創(chuàng)業(yè)是一個(gè)人缺點(diǎn)的放大器。這時(shí)候就要快速地學(xué)習(xí)和成長，一方面是去跟業(yè)界大佬去聊天，另一方面去看書琢磨，從而提升認(rèn)知。

雷峰網(wǎng)：管理上有什么心得?。?/strong>

唐會(huì)軍：在管理上，共識(shí)很重要。因?yàn)橹挥姓J(rèn)知上有共識(shí)，才有共同的行動(dòng)，帶來共同的目標(biāo)和結(jié)果。所以我定了一個(gè)V4 原則:個(gè)人視野、公司視野、團(tuán)隊(duì)視野、行業(yè)視野。每個(gè)人做一項(xiàng)工作之前，都要站在更高一級(jí)的視野看問題，這樣才能形成公司，員工才能理解我們到底在干嘛。

雷峰網(wǎng)：那遇到分歧咋形成共識(shí)？

唐會(huì)軍：數(shù)美里“遇到問題的四個(gè)階段”是：列舉問題；分析原因；解決方案；行動(dòng)拿結(jié)果。

在實(shí)際工作中大家觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)，大量人是第一階段一列問題，就馬上問要怎么辦？他們就沒有第二階段，也就是“分析原因”。所以很多人很多事情做不成，就是因?yàn)楹雎粤酥虚g階段，問題沒搞明白，就說這個(gè)問題怎么辦？你不同意他的觀點(diǎn)，他就認(rèn)為你在否定他。

我們溝通就按照這四個(gè)階段原則講，你的問題是什么，他能說出來，然后問你的原因是什么，他就會(huì)說好像不是很清楚。你們的溝通慢慢就一致了，認(rèn)知一致以后就高效了。

雷峰網(wǎng)：為什么要給自己規(guī)定每天讀最少10頁書，一個(gè)月讀一本書的計(jì)劃？

唐會(huì)軍：“我很認(rèn)同張一鳴的一句話——作為CEO,你對(duì)很多事情的認(rèn)知，就代表你這個(gè)事情的競爭力。"創(chuàng)業(yè)是一個(gè)人的缺點(diǎn)的放大器，所以要快速的學(xué)習(xí)和成長。做決策，你沒有認(rèn)知的支撐，混沌的做決策，失敗概率比較高。

雷峰網(wǎng)：關(guān)于讀書，你有什么方法論可以分享？

唐會(huì)軍：我總結(jié)了一個(gè)“讀書四部曲”公式：

第一：鏈接認(rèn)知，看的東西要和原有的認(rèn)知產(chǎn)生鏈接；

第二：改變認(rèn)知，對(duì)認(rèn)知產(chǎn)生了修正或者沖突；

第三：改變動(dòng)作，知行合一；

第四：改變結(jié)果，以上都做到就會(huì)產(chǎn)生結(jié)果；

雷峰網(wǎng)：你覺得自己是一個(gè)什么樣的人？

唐會(huì)軍：我是典型的理工男，相對(duì)比較內(nèi)斂。我比較喜歡折騰新東西，做一些有挑戰(zhàn)的事情。

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